<blockquote id="888private"></blockquote>
    1. <u id="888private"><acronym id="888private"></acronym></u>
      <blockquote id="888private"><track id="888private"></track></blockquote>

      1. <option id="888private"></option>

        服務專線: 400-188-6196

        0898-68551377

        傳  真: 0898-68566775

         
        您所在的位置:
        首頁
         >> 
        營銷課堂

        【銷售技巧】銷售話術:講方式有原則地提問才能保證效果

        作者: admin999 日期: 2014-09-10 訪問 : 5546



        在銷售洽談階段,很多銷售人員也知道利用提問贏得主動,但由于不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則,因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。本文主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。


        一、提問的方式
        提問有不同的方式,只有具體問題具體分析時,相應的提問才能保證效果。

        一般而言,對客戶進行提問時可采用以下幾種方式:

        1.封閉式提問
        封閉式提問就是在一定范圍內引出肯定或否定答復的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答,比如,“條件就是這些,你決定了嗎?”
        然而,封閉式提問限制了客戶的答案,客戶只能在有限的答案中進行選擇,比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料呢?”等等。對于這些問題,客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案,這樣客戶不僅感到很被動,甚至還會產生被審問的感覺,而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此,封閉式提問方式除非十分需要,最好不要采用。


        2.開放式提問
        與封閉式提問不同,開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案,而完全讓客戶根據自己的喜好,圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言,又有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此,客戶在感受不到約束的同時,通常會感到放松和愉快,這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
        開放式提問通常采用以下幾種典型問法:
        (1)“什么……”你可以這樣提問:“您對我們有什么建議?”“您遇上了什么麻煩?”“您的合伙人還有什么不同想法?”“您對這種產品有什么看法?“您覺得這種產品的什么優勢最吸引您自己?”“如果采用了這種產品,您的工作會發生什么變化?”

        (2)“為什么……”你可以這樣提問:“為什么您會對該產品情有獨鐘?”“您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會面臨如此嚴重的問題?”

        (3)“……怎(么)樣”或“如何……”你可以這樣提問:“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展?”“我們怎樣做才能滿足您的要求?”“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?”“你希望這件事最終得到怎樣的解決?”

        3.引導式提問

        引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答,有不可否認的引導性。比如,“說到現在,我看這樣……你一定會同意的,是嗎?”


        4.探索性提問
        探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的信息,而且還可以起到探測的作用。如,“我們想適當降低價格,你們能否增加進貨量?”


        5.證實性提問
        證實性提問就是針對客戶的答復重新措辭,使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用,不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認、證實,而且可以發掘更為充分的信息。如,“根據您剛才的陳述,我理解……是否這樣?”


        二、提問的原則
        為了使提問能有效地促進交易的成功,銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則:


        1.客觀性原則
        客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法,而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。


        2.階段性原則
        階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上,避免連續提問,連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。


        3.鼓勵性原則
        鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答,如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案,那么,這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。


        4.明確性原則
        明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題,即提問要簡單明了,不噦嗦、拖泥帶水。


        專家點撥
        向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會,提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程,這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心;另一方面可以促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發出的信息,為激發購買欲望奠定基礎;同時還可以檢驗事先判斷的準確性。因此,銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則,做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中,對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則,那么,離成功的交易也不會有多遙遠了。


        上翻:【成功勵志】改變一生的31個黃金思維
        下翻:想減肥 先排毒 首選蘆薈助排毒素
            <blockquote id="888private"></blockquote>
          1. <u id="888private"><acronym id="888private"></acronym></u>
            <blockquote id="888private"><track id="888private"></track></blockquote>

            1. <option id="888private"></option>
              青青青爽视频在线观看-汤姆影院官网-亚洲国产精品综合久久网络 百度 好搜 搜狗

              警告:本站明確包含ALDULT内容,未滿18嵗游客禁止觀看!收藏本站:請使用Ctrl+D進行收藏